Executive Sponsoring

Herausforderung:
 

Repositionierung eines Softwareunternehmens inkl. Anpassung des Lösungsportfolios an die Zielkunden und deren spezifischer Herausforderungen. Die Kenntnis dieser Anforderungen war im Unternehmen nur rudimentär vorhanden.

 

Lösungsansatz:
 

Wir konnten den ehemaligen Finanzvorstand eines börsennotierten Unternehmens für ein Beratungsmandat gewinnen. Im Rahmen dieses Mandats wurden die relevanten unternehmenskritischen Prozesse beleuchtet, sowie der Nutzen der Prozessoptimierung quantifiziert. Die Softwarelösung wurde entsprechend funktional angepasst und analog der nun möglichen Lösungskompetenz im Markt positioniert.

Ergebnis:
 

Die neue Lösungskompetenz ermöglichte den Zugang zu einem neuen Marktsegment auf Top-Management Ebene. Hier konnten innerhalb weniger Monate neue strategische Kunden gewonnen werden, die seit der erfolgreichen Implementierung als Referenzkunden geführt werden. Dies wiederum beeinflusste die weitere Unternehmensentwicklung nachhaltig positiv.

 

 

Herausforderung:
 

Zielunternehmen war ein großer internationaler Versicherungskonzern in Deutschland. Neben klassischen Vertriebsansätzen auf operativer Ebene war selbstverständlich die Unterstützung des Vorstandes wichtig (Executive Sponsorship).

 

Lösungsansatz:
 

In Zusammenarbeit mit dem ehemaligen CIO eines großen Versicherungskonzerns wurde die Tür zu einem Vorstandsgespräch geöffnet und die Executive Sponsorship gesichert. Auch nach einem Vorstandswechsel konnte die Unterstützung des neuen IT-Vorsitzenden auf diese Weise begründet werden.

Ergebnis:
 

Dies ermöglichte eine an den strategischen Zielen des Unternehmens ausgerichtete Positionierung sowie eine Absicherung des bisherigen Investments beider Parteien trotz des Wechsels im Top-Management. Sales Cycle: 12 Monate. Umsatz ca. 1,5 Mio €

 

 

 

Sales Execution & Interim-Management

Herausforderung:
 

Ein mittelständisches deutsches Software-Unternehmen verfügt über kaum planbare Umsätze. Die Kaufmotivation der Kunden lässt wenig gemeinsame Muster erkennen. Der Nutzen für Kunden variiert stark. Keine einheitliche Positionierung, kaum Referenz-Selling möglich.
 

Lösungsansatz:
 

Definition einer schlüssigen Nutzenargumentation für ein klares Zielkundensegment sowie der Zielkontakte (Rollen) entsprechend der unternehmerischen Herausforderung der Zielkunden. Abstimmung von ersten Marketing-Maßnahmen (Kommunikation, One-Pager, Webinare etc.) auf diese Nutzenargumentation und die Zielkunden/-Rollen.

Definition, Umsetzung und Erfolgskontrolle operativer Vertriebsmaßnahmen.

 

Ergebnis:
 

Gewinnung von 3 börsennotierten Unternehmen mit gleichartiger Herausforderung und Aufbau einer qualifizierten Pipeline innerhalb von 12 Monaten. Erstumsätze jeweils zwischen 250T€ und 500T€ mit zusätzlichem Cross-Selling Potential. Diese ersten Erfolge waren die Basis für die folgende nationale und internationale Expansion.

Herausforderung:
 

Übernahme der Vertriebsverantwortung in Deutschland für ein internationales Softwareunternehmen. Ein wichtiges Projekt ließ sich seit Wochen nicht abschließen, sondern verharrte in immer weiteren technischen Evaluierungszyklen.

 

Lösungsansatz:
 

Als wesentliche Ursache wurde die fehlende Unterstützung des Top-Managements des Kunden identifiziert (Executive Sponsorship).

Als Bedingung für die Umsetzung der geplanten technischen Evaluierung wurde die vorherige Abstimmung der Erfolgskriterien mit der Geschäftsleitung (Budgethoheit) erreicht. Dieses Gespräch führte zu einer neuen Definition des Proof of Concept (PoC) und entsprechend angepasster technischer Ausprägungen in wesentlich geringerem Umfang.

 

Ergebnis: 
 

Erfolgreiche Präsentation der PoC-Ergebnisse vor der Geschäftsleitung und Beauftragung innerhalb von 2 Wochen nach Abschluss des PoC. Volumen: ca. 300T€